B2B organisaties houdt je merk op koers

woensdag 01 september, 2021

Het propositie B2B klantkompas helpt organisaties bij het ontdekken en benoemen van maximaal relevant onderscheid. Onderscheid dat op vijf pijlers wordt bereikt, maar waarbij het kiezen van twee pijlers om op te excelleren cruciaal is. De overige pijlers worden dan on par ingevuld. Centraal staat focus op kracht, anders blijft de organisatie steken in het midden.

Onderscheidend vermogen met hoge klantwaardering op de pijlers die de klant belangrijk vindt, bepaalt het succes van een B2B organisatie. Het bovenstaande strategiemodel helpt zowel bij het bepalen de propositie, het vaststellen van de doelstellingen door het management als het volgen van de klantwaardering met betrekking tot de merkpropositie. Het model bevat vijf pijlers:

• Bereik;
• Prijs;
• Product;
• Service;
• Beleving.

Het implementeren van dit model in de organisatie gaat in 5 stappen:

• Stap 1: Verzamelen van het DNA van de organisatie om het fundament te leggen onder de pijlers tijdens een managementstrategiesessie. Tevens dient deze fase om draagvlak te creëren bij alle medewerkers.
• Stap 2: Strategiesessie, waarbij de unieke invulling van de pijlers door het management wordt vastgelegd. In deze sessie bepaalt het management ook op welke twee pijlers zij wil excelleren. Expert interviews met klanten en andere stakeholders ondersteunen het creatief proces en de keuzes.
• Stap 3: Kwantitatief onderzoek onder klanten van de B2B organisatie. Centraal staan hierbij de omschrijving van de pijlers, die de propositie van de B2B organisatie bepalen.
• Stap 4: Samen met het management de gewenste propositie vergelijken met de werkelijke propositie in de ogen van de klant per pijlers (resultaat onderzoek). Vanuit de conclusies en aanbevelingen ontwikkelt het managementteam een merkgroeiplan en vindt er per MT-gebied verdieping plaats.
• Stap 5: Jaarlijks het klantkompas van deze B2B organisatie herhalen, om het merk op koers te houden.

Het hele proces is dus een combinatie van strategiesessies, achtergrondinformatie verzamelen, (structureel) onderzoek onder klanten opzetten en samen met de hele organisatie de resultaten vertalen naar groeiplannen. Een propositie B2B klantkompas is dus niet een tool van de marketingcommunicatie manager, maar van de gehele organisatie. De eenvoud en het centraal stellen van de klant maakt dit instrument krachtig. Het is zelfs mogelijk om bij B2B organisaties met grote hoeveelheid klanten deze te segmenteren aan: omvang, branche, contactfrequentie, afnemers van product X etc.

Voor het vertrouwen richting de klanten en de eigen organisatie is het kwalitatief goed en anoniem uitvoeren van onderzoek en het professioneel begeleiden van het strategieproces heel belangrijk. 4Growth heeft veel ervaring met dergelijke trajecten en kan tegen scherpe prijzen organisaties ondersteunen. Wij werken alleen met senior onderzoekers en adviseurs. Ervaring (zowel binnen Retail als daar buiten) en flexibiliteit zijn de pijlers waar wij op excelleren, dus bel gerust om samen te sparren hoe jouw organisatie kan gaan excelleren.

.